Multi-Kanal-Management hilft Stadtwerken bei ihrer Positionierung

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Immer mehr Stadtwerke stehen vor der Herausforderung, dass sie sich in einem aggressiver werdenden Wettbewerb mit neuen und überregional agierenden Energielieferanten wiederfinden. Dies führt teilweise zu Angebotspreisen, z.B. auf Vergleichsportalen, die für Stadtwerke kaum wirtschaftlich tragbar sind.

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Statt zu versuchen, den Preiskampf zu gewinnen, sollten Stadtwerke besser die Chance nutzen, ihre regionalen Stärken auszuspielen und im Marketing mit ihren Vorteilen zu punkten.  Dies wird in dem ZfK-Interview „Stadtwerke haben kein Preis-, sondern häufig ein Vertriebsproblem“ mit dem Beratungsunternehmen Seals Group deutlich gemacht.

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Hierzu werden drei verschiedene Ansätze angeboten:

1. Aktives Kümmern um Kunden und regionalen Mehrwert schaffen – Ergänzende Angebote rund um die eigentliche Energie, die wie z.B. bei der Ladeinfrastruktur regionale Vorteile verschaffen
2. Klare Definition der Zielgruppe – Stadtwerke müssen genau wissen, wen Sie in Ihrer Kommunikation erreichen wollen
3. Aktive Nutzung von Kundenempfehlungen – Bestehende Kunden durch attraktive Empfehlungsprogramme als wirkungsvolle Markenbotschafter nutzen

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Neben diesen Ansätzen bietet es sich an, dass Stadtwerke ihre Vertriebs- und Kommunikationskanäle im Sinne vom Multi Channel Management bewusst orchestrieren. Hierbei meint Multi Channel Management die strategische Planung, Koordination und Integration verschiedener Kommunikations- und Vertriebskanäle, sodass über mehrere Touchpoints ein nahtloses Kundenerlebnis sichergestellt wird. Dies muss über die eigene Website und Zeitungsbeileger hinaus gehen.

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Berücksichtigen sollten die Multi Channel Kampagnen folgende Punkte:

1. Digitale Kanäle: Neben einer kundenfreundlichen Website mit einer intuitiven Customer Journey und transparenten Tarifinformationen, sollte ein aktives Community Management auf sozialen Netzwerken betrieben werden. Initiale Ansprachen der Kunden sollten über personalisiertes E-Mailmarketing und zielgerichtetes Displaymarketing erfolgen.
2. Analoge Kanäle: Durch die oftmals enge Verbindung zur örtlichen Presse haben Stadtwerke die Chance, in ihrer Zielgruppe über die lokalen Medien durch Advertorials Vertrauen aufzubauen und auf die eigenen Angebote aufmerksam zu machen. Über Mailing-Kampagnen können der Zielgruppe individuelle Angebote unterbreitet werden.
3. Kooperationen: Es bieten sich verschiedene Ansätze hinsichtlich Kooperationen an. Sowohl mit der lokalen Wirtschaft im Sinne von bspw. Mitarbeiterstrom-Tarifen, Rabattaktionen mit lokalen Einzelhändlern, Vorteile im kommunalen Verbund (z.B. Veranstaltungen und/oder Vergünstigungen in Bädern etc.), oder Bürger-Solar-Projekte. Weiterhin bietet sich das Thema Door-to-Door-Salespromotion an, um auch die Bürger zu erreichen, die nicht auf den digitalen Kanälen aktiv sind.
4. Datenbasierte Ansätze: Wichtig hierbei ist, dass man einen lernenden Prozess etabliert. Wenn man Kenntnisse über Präferenzen der Zielgruppe erlangt, sollte dieses Wissen als Anknüpfungspunkt für die Kommunikation mit der Zielgruppe dienen. Weiterhin haben Stadtwerke die Möglichkeit über Tools wie z.B. Talkwalker zu analysieren, wie ihre Zielgruppe sich auf den Sozialen Netzwerken über das Stadtwerk äußern und können daraus Trends und Maßnahmen ableiten.

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